导入期—— 建厂前的市场探索

     回忆三菱重工在中国市场的销售历史，可以追溯到上世纪八十年代末。当时，三菱重工空调在中国市场的销售是由东南亚、澳门、香港及中国大陆地区总代理商——香港和记电业承担的。目前香港众多的贸易型知名家电企业，都是依靠代理日本的著名家电品牌起家，如香港第一电业等。然而，根据中国法律规定外资企业不能在大陆直接销售，只能通过拥有报关资格的企业把三菱重工带进内地市场。于是香港和记就在国内寻找大陆地区的代理商。但由于那时的中国空调市场还处在刚刚起步阶段，国内经销商的实力还比较弱小，尚未出现拥有大资金、大网络的经销商。并且，空调除了在几个发达地区如上海、广州等地有些销量外，内地的绝大部分市场空调消费还比较少。同时，香港和记对大陆内地的空调市场也不甚了解，自己的销售网络即自建的办事处机构还没有深入到内地。鉴于以上的这些因素，香港和记就在广州刚兴起的新塘家电批发市场上找了一批具备报关资格的企业负责三菱重工在国内的销售。而这些企业在进口过程中的报关阶段，通常都会采取一些非常规的办法，以降低进货成本，于是市场上就出现了大批质量好、价格便宜、经销商利润空间大的“水货”三菱重工空调。

     在国内空调市场的“萌芽期”，市场容量很小，当时的空调品牌也只有为数不多的几个。此时，单台的利润空间很高。一台“走私”挂机最高能获利近一万元。随着时间的推移，国内的空调业也在不断的成长，最明显的一个现象就是流通企业越来越多。相对的拥有报关资格的企业也随之增加，而香港和记的不分型号、不分区域的销售策略，在进一步扩大三菱重工的销量和提高三菱重工在内地知名度的同时，也使三菱重工在国内市场上的秩序渐渐乱了起来。经销商的利润空间迅速的减少，最低时每台利润只有３０００元左右。

     如果三菱重工在国内市场上?仅仅只有香港和记一个代理商供货的话，那么三菱重工在国内市场后来也不足以乱到难以收拾的地步。

     ９０年代初期，日本三菱重工旗下控股公司以贸易为主的三菱商事涉足三菱重工空调在中国市场上的销售，其通过多年在中国市场上销售三菱电梯建起的分支机构，广建拥有空调报关资格的销售渠道。而那时的经销商原本就少，拥有报关资格的经销商相对更少。因此，三菱商事寻找的经销商与香港和记建的销售网络重叠度相当高。而这两家在抢夺有限的渠道资源时，不惜牺牲自身利润，甚至将代理费也掏出来贴给经销商。三菱商事参与三菱重工在中国市场销售的两年时间里，三菱重工空调在国内市场销量从几千台猛增至几万台。

     发展期——四年的三方磨合期

     成几何级数增长的中国市场渐渐引起了日本三菱重工的注意，而当时的中国空调市场普及率十分低下。除了在为数不多的几个城市有销售以外，在其他众多市场上空调市场还处于“冰点状态”。鉴于中国改革开放向纵深发展，经济的腾飞、拥有十几亿人口的泱泱大国，潜在空调市场无疑会非常巨大。于是，日本三菱重工决定投产中国。

     尽管中国市场的成长性被日本三菱重工认可，但是在正式投产中国时还是显露出日本三菱重工对中国市场的信心不足。这从合资中的股权结构及合作对象就可以看出。首先，根据中国当时的相关法律，外资企业进入中国要以合资的方式进入。三菱重工选择了当时在洗衣机领域拥有广泛知名度和美誉度的金羚洗衣厂为合作对象，试图依靠金羚洗衣机搭建的宽广平台快速实现盈利，减少投资风险。其次，投入资本不大，注册资金只有３０００万美元，建成

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