这几年来，富森·美家居在吸纳建材形象大店方面做出了积极、有益的尝试，率先引入了马可波罗磁砖全国第一个至尊殿，面积3000平方米，东鹏陶瓷1500平方米，圣象地板1800平方米，升达地板1200平方米，吉象和新象地板都在500平方米以上。从实际效果来看，这些大店都取得了较好的效益，有些效益是经济上的，有些效益则相对隐形，主要体现在形象、口碑、市场地位、工程承揽量、经销网络建设上。可以说，凡是品牌建了大店的，效果都很好。实践是检验真理的惟一标准，从这个角度来说，我们对大店建设比较看好。

　　众所周知，不同品类的装饰材料具有一个共同的属性：它们都是半成品。把各种饰材经过有机的、富有创意的组合，才能形成较好的视觉效果，才能打动人、感染人。因此对建材的销售和展示来说，最重要的不是产品的展示，脱离环境的产品，哪怕它的品质再高、品相再好，也无法让消费者下单。只有通过产品的组合创造美感，让消费者相信自己的家也可以这么漂亮，他们才会购买你的产品。从这个角度来说，商家出售的不是地板、瓷砖或卫浴产品，也不是表面上的装饰建材，实际上出售的是一种生活印象、生活方式，商家是将顾客对未来家居生活的期望卖给了他们。

　　如果这种说法成立，随之就会产生一个问题。无论是建材的花色、材质、工艺还是卖点，始终没有形成太大的差异。对那些信奉差异化营销的商家来说，会感觉很困惑，产品上没有差异，怎样才能独树一帜呢？于是各种概念应运而生，有时给我们的感觉是，建材行业的创新主要是概念的创新。只要一个新概念问世，无数品牌都会跟进并且据为己有，让一般的消费者根本找不到方向。在这种产品同质化严重的大背景下，终端展示的差异，比如说建设大店，可谓是一个行之有效的解决之道。

　　大店其实是一种心理尊崇的营销手法，为顾客提供撼动人心的体验，并成为品牌塑造的首选。因为每个人都渴望得到尊敬与注目，大店一方面炫耀尊贵，一方面借由品牌崇拜满足消费者的心理欲望。因为现代人需要的不再只是商品，而是某种生活态度。所以我相信，从长期来看，品牌大店建设将是一种趋势。所谓趋势，并不代表每个品牌都可以做，但最有实力的品牌最终一定会借大店来表达品牌精神，大店以“体验”这种纽带链接顾客的生活经验，成为品牌塑造的终极砝码。

　　品牌建大店有几个好处。产品可以得到有效的、充分的、富于变化的展示。多数顾客是不懂建材的，他们买建材产品之前，会对未来家居生活存在一个期望，会对装修效果有一个梦想，当他在某个形象大店看到自己的梦想已经成为现实的时候，又怎能抵挡这种诱惑？当我们建一个建材展厅的时候，应该考虑到，我们其实不是在卖建材，而是在卖一种巧妙的设计，卖一种美好的生活方式。形象大店正是容纳巧妙设计和承载生活方式的平台。

　　大店对顾客的消费信心是一个有力的刺激。多数顾客都会这样认为：能建大店的绝对是有实力的大品牌。在大店里，顾客遇见了品牌，认识了品牌，认同了品牌，甚至崇拜了品牌。在中国消费产品质量良莠不齐的大背景下，买大品牌往往是一种心理上的保证。从这个意义上说，大店不仅仅是个销售场，它还是非常生动和具有说服力的广告位，这种广告位不但能够影响顾客的购买意志，形成传播的口碑，而且对行业来说，也会形成一定的影响力甚至震慑力。

　　大店对渠道组建和工程承揽也会形成较强的支撑。经销商判断品牌的实力和经销支持，工程客户判断商家的实力和信誉，常常通过旗舰店的规模和形象这个窗口。与小展厅相比，大店能够给人先入为主的吸引力。

　　我们认为，大店建设是快速提升形象和影响力的一种方法，是巩固市场地位、强化口碑的一种途径，但大店绝对不是长久铸造品牌的灵丹妙药，它也有几个先决条件。

　　第一，产品线的长度决定着终端展示的规模。大自然地板在富森·美家居已经有了近400平方米的口岸，他们还不满足，还想继续扩大，因为他们的产品线很宽，在实木、实木复合和强化领域都有较大的产能和销售能力，目前这个规模仍无法满足其展示需求。但对多数品牌来说，展厅多大规模值得研究，一味求大并不现实。我们在实际运作中得出一个结论，地板品牌大店的规模应控制在400~800平方米之间，卫浴品牌大店应该在600~1500平方米之间，瓷砖品牌大店可在1000~3000平方米之间。这样的规模进可攻退可守，操作性较高。

　　第二，兴建大店的目的是为了什么，它承载着怎样的使命？每个建大店的人都必须事先认真地考量。如果是因为跟风，或者因为攀比，因为别人建大店我也要建，这种大店的前途就堪忧。有的品牌建大店是为了提升地位，有的品牌建大店是为了渠道建设，有的品牌建大店是为了形象展示，有的品牌建大店是为了促进销售，出发点不同，其兴建的方式也不同。中国地域辽阔，同样一个品牌，在不同的区域，其市场的特征、布局、定位、策略和运营方式可能大不相同。有的地方可以建大店，有的地方不能建大店，有的地方应该建大店却没有条件建。总之，建大店不能盲目，应该从战略任务出发，为企业发展目标服务。

　　第三，大店的选址值得思量。以成都为例，某知名瓷砖品牌曾经在城南一个市场建设了一个2000平方米左右的大店，当时他们的想法是将该店建成四川地区的旗舰中心，但结果很不如意，那个市场很快就垮了，转行去做汽配市场，该瓷砖品牌数百万元的投入，血本无归。这个血淋淋的教训告诉我们，大店不是为了大而大，为了建而建，应该在合适的场所，选择合适的位置，规划合适的规模，兴建合适的大店。总之，中国的区域差别千变万化，市场状况变幻不定，我们不能墨守成规，一切决策都应该从实际出发，因势而变，达成我们的目标。

　　以上主要是从建材商的角度出发进行阐述的。从市场的角度来说，引入大店的正面作用也是明显的，可以提升市场的品牌形象，巩固市场的地位，有助于打造事实上的“总部基地”的效应。当然，一个市场能不能引入大店，主要还依赖其实力和影响，在这方面，地区型的中心市场无疑具有优势。

　　当然，大店是不是多多益善，来者不拒？我们不这样认为。目前要求进驻富森·美家居的大店数量很多，基本上有点实力的瓷砖和卫浴品牌都递交了申请，但我们不会敞开这个口子。形象大店和普通专卖店必须符合一定的比例，必须形成互动，必须在人气、商气、功能上相互补充，只有这样，才能将有中国特色、地区特色的建材品牌大店开得生机勃勃。